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エンジニアに嫌われる営業



今回はIT系のお話と言うより営業の話です。

システムエンジニアはシステムを構築するのが主な仕事ですが、そのシステムを売ったり開発の案件を取ってくるのが営業さんのお仕事です。
営業さんってよっては本当にお仕事取ってくるだけで終わらせる人が多い・・・
結構、仕事前からの案件の相談、受注後のアフターフォローでエンジニアに嫌われる営業の方が多いです。

今回はどんな営業さんがエンジニアに嫌われるかってお話。

相談しない

システム開発を受注する際に相談しない人が居ます。
スケジュールやリソースの見積もり相談を技術に全くしないまま話が進んで、エンジニアに話が回ってきたらもう手遅れ・・・orz
当初からもうデスマーチ決定なスケジュールをねじ込んでくる人が居ます。

マジで止めて・・・
そうなると、もう人海戦術で人を投入して赤字になったり・・・

システム開発の受注は一度、エンジニアに相談しましょう。
いつもなら余裕なスケジュール等でも場合によっては他の案件に人員を割いているため、対応出来る人が居ない場合などもあります。

出来ればシステム開発の受注の場合はPMやSEも一緒に連れて行って案件の情報を共有するようにした方がいいです。

システムや技術を知らない

売っているシステムや自社で開発出来るシステムのことを全く知らない営業が居ます。
技術までは勉強しろとは言いません。技術はエンジニアの担当なので上記に書いたように「相談」してください。
ただし、売っている製品についてはどんなことが出来るかを最低限勉強して欲しいです。

マニュアル等に書いてある最低限の使い方知らないとは・・・(‘A`)

売って終わりではない

システム以外でもそうですが、システムを売って終わりではありません。
たいていはその後、保守フェーズとして既存バグの対応やお客様の要望の変更に合わせてカスタマイズを行う場合が普通です。

保守フェーズについての取り決めを全くしないことが多いのです。
「月々XX万でバグ等の対応」 or 「1件毎に対応料」こんな感じに取り決めがないとお客様と揉めてしまいますね。
必ず、保守対応はどうするか決めてスムーズなシステム納品後のアフターフォローをし易い環境を作りましょう。

事例

私が見聞きした事例を幾つかご紹介。

1.営業が出した「無理な」見積もり、スケジュールのままプロジェクトが開始され、火消し対応のため人員の大量投入を行って大赤字。
→その後、営業さんは会社に損失を出したとのことで降格処分を受けたとか・・・

2.仕様追加、変更を勝手に決定してくる。もちろん納期については変更しないまま。
→ものによってはシステムの根幹に係る重要なものを相談せずに決定。大幅な仕様変更で料金変更や納期を結局変更。

3.システムが出来ないのをエンジニアの責任にする。
→元々、営業が立てたハードスケジュールの中で作業をしていたので開発の責任者が怒り、抗争、不仲に・・・

4.開発費は少なくして保守費用を貰って稼ごう
→開発費が少ないため、開発人員が少なく顧客が満足出来るものが出来なかったため。保守費用で稼ぐことが出来ず、バグについての対応は製造責任で対応することに結局、儲けはなし。

5.お客様に危険性を教えていない
→例えば仕様変更を行った場合、場合によっては作り直しで更に工数が増えるのに納期が変わる可能性を教えていないとエンジニアの作業量を増やして対応していくしか無い場合も・・・

エンジニアと営業の対立

ここまで書きましたがあくまでエンジニアとしての主観で書いたものです。
もちろん、ちゃんとエンジニアとコミュニケーションを取って仕事を取ってくる人もいます。

エンジニアと営業の対立は結構根深いものがあります。
ただ、言えることは同じ会社、同じようにプロジェクトを完了させようと思っている同士です。

エンジニアの方も過去に上記のような方にあった方は営業に忌避感を覚えている人が多いです。
出来ればエンジニア側からも「打合せ一緒に行こうか?」「仕様変更の場合は必ず、その場で答えないで開発者と相談しますとお客様には言ってください」など歩み寄りが大事です。


Comments
  1. 匿名

    営業どうこうではなくて、単に仕事ができない人の特徴でしょ
    取り敢えず営業を悪く言って見下しとけばいいやって姿勢が透けて見えるよ

  2. 匿名

    生産性が低いからこそ、コンティンジェンシーを乗せる必要があるんですよ。
    それがリスク管理だと思います。
    当然、案件を進めながら、人材育成も並行して行うべきだと思います。
    しかしながら、目先の利益を追求しすぎて、そういった人材育成を行わない企業が多いような気がします。

  3. 匿名

    これだけかかるの一点張りで原価の積算根拠を示さない。示したとしても、人数×期間のみで、なぜその人数が必要なのかは示さない。
    その金額だと競合に勝てないと相談しても、かかるの一点張り。この価格で取るのが営業の仕事だろと、無茶な理論。
    ちなみに生産性は平均以下。
    その上リスク費はたんまり

    こういう開発もいますから一概に営業のせいではないかと

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